Steigerung der Vertriebsleistung in einer Digitalisierten und Wachsenden KI-Umgebung
Oder wie kann man im Rahmen der Digitalisierung eine Initiative, zur Steigerung von Umsatz und Margen, sowie zur Kostensenkung bei minimaler Störung realisieren?
Die Frage "Wie effektiv ist Ihrer Meinung nach Ihre Vertriebsorganisation" wird nur selten mit präzisen Aussagen beantwortet. Hinzu kommt, dass die unbekannten Parameter unserer zunehmend digitalisierten Welt eine Antwort noch komplexer machen.
Die "Digitalisierung" und "KI" sind in den meisten Artikelüberschriften und -inhalten zu finden. Während starke Medienströme den großen Verlust an physischen Kontakten unserer Gesellschaft und den logischen Trend umreißen, alle menschlichen Kontaktkanäle durch künstliche zu ersetzen, glauben wir, dass die menschliche Interaktion und Beziehung sich stark durchsetzen und eine wettbewerbsfähige Rolle bei kommerziellen Interaktionen spielen wird. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn es sich bei dem Verkaufsmodell um ein beziehungsorientiertes und nicht um ein transaktionales Modell handelt. Daher benötigen Unternehmen Strategien, die ihnen helfen, ihre Verkaufsfähigkeiten zu optimieren und gleichzeitig alle anderen Aktivitäten zu automatisieren, die für den Abschluss des Geschäfts nicht erforderlich sind und die Zeit dafür freisetzen. Laut einer aktuellen Studie des McKinsey Global Institute’s"Skill shift: Automation and the Future of the work force- ”, wird die stärkste Nachfrage nach Qualifikationen in den Bereichen technologische, soziale und emotionale Fähigkeiten (Führung, Managementfähigkeiten und Kreativität) bestehen. Die soziale und emotionale Kompetenz ist diejenige, die unsere erfahrenen und hoch qualifizierten Vertriebsmitarbeiter systematisch einsetzen, um ein hohes Leistungsniveau und hervorragende Ergebnisse zu gewährleisten.
Wenn Sie sich mit vertriebsorientierten Organisationen beschäftigen, wird ein großer Teil des Umsatzes durch intelligentes digitales Marketing und soziale Netzwerke erzielt. Kein Zweifel, dass sich der Trend in diese Richtung fortsetzen wird. Obwohl wir uns bewusst sind, dass digitale und fortgeschrittene technologische Fähigkeiten am meisten gefragt sein werden, haben wir unsere Forschung hauptsächlich auf das menschliche Verhalten konzentriert, das wir verstärken müssen, um von dieser Technologie zu profitieren und die Nutzung zu maximieren, da wir mit unserer neuen KI "gute Freunde" sind.
Die meisten Vertriebsorganisationen arbeiten weit unter ihrer bestehenden Kapazität und Leistung. Diese Aussage wurde von der Columbus Management Group weitgehend bestätigt. Basierend auf Projekten in den verschiedensten Branchen hat Columbus Management die durchschnittliche Vertriebsleistung auf 40-55% der verfügbaren Kapazität geschätzt. Die meisten Unternehmen sind zufrieden, wenn sie sich mit ihren Mitbewerbern messen und feststellen, dass sie überdurchschnittlich gut abschneiden, ignorieren aber die volle Leistung, die ein Unternehmen haben könnte, wenn die Summe der Teile der Prozesse und Aktivitäten harmonisch aufeinander abgestimmt wäre und ein kontinuierlicher Fokus auf die Wertschöpfung gewährleistet wäre. Gleichzeitig werden die Tools, Daten und Analysen zur Bewertung der Vertriebsleistung immer ausgefeilter. Die Analytik macht den Prozess wesentlich effektiver und effizienter. Unternehmen müssen sich diesem Wandel stellen.
Die Welt ist tatsächlich sozial geworden, das sollten wir alle auch. Alle Vertriebskanäle nutzen zunehmend soziale Netzwerke, um zu verkaufen, zu werben und zu kommunizieren. Diese sorgen für mehr Transparenz darüber, was unsere Kunden über uns wissen sollen, um ihre Aufmerksamkeit und ihr Interesse zu wecken. Digitales Verkaufen ist ein neuer, effizienter und wichtiger Kanal - digitale Marketingkenntnisse gehören zu den Fähigkeiten, die im Verkaufsteam und in der Organisation benötigt werden. Was bleibt unseren Vertriebsteams also noch? Welche Verhaltenskompetenzen werden erwartet, um den Umsatz zu steigern?
Während die Columbus Management Group den Vertrieb in allen Arten von Organisationen weiterhin unterstützt, lassen sich die typischen "klassischen" Gründe, warum die Vertriebsleistung einer Organisation nicht auf dem besten Niveau ist, in den folgenden Punkten zusammenfassen. Auf der einen Seite ist die schlechte Nachricht, dass Organisationen viel mehr tun sollten (Fähigkeiten, Vorbereitung von Verkaufsbesuchen, Ausbau des Netzwerks, Nachverfolgung der Ergebnisse, Freude am Kunden,....), auf der anderen Seite ist die gute Nachricht aber, dass der Raum für Verbesserungen noch nie so offensichtlich und enorm hoch war: Vertriebsmitarbeiter hatten noch nie so viele Ressourcen und Informationen zur Verfügung, um die erforderlichen Verbesserungen umzusetzen.
1. Kundenkontaktzeit wird nicht optimiert
• Zu viel Zeit für Administration und Reisezeit aufgrund Backoffice-Unterstützung, Automatisierung oder Planung/p>
• Ungenügende Vorbereitung des Meetings was zu wiederholten Besuchen führt.
• Fehlende Standards oder unzureichende Fähigkeiten um klare Ziele für die "face to face"-Zeit zu erreichen.
2. Die Nutzung des CRM-Systems ist fragmentiert
• Ertragsdaten sind nicht immer mit Informationen aus dem Marketing oder der Finanzwelt abgeglichen
• Reporting und KPI‘s sind entweder zu komplex order wenig aussagekräftig
• Performance-Tracking für den Einzelnen/Team/Markt ist oft falsch ausgerichtet auf die wertschöpfendsten Vertriebsaktivitäten und -ergebnisse (insbesondere bei Betrachtung des Lebenszyklus eines Verkaufs).
• Fehlende genaue Vertriebsplanung (Markt, Prospekt, Deckung, Anruf, Besuch, Wochenplan, Tagesablauf)
• Keine einheitliche Datenbank für Kundeninformationen, Historie, Trends, Probleme usw. und somit keine oder schlechte Nutzung möglicher KI-Vorteile.
• Fehlende oder ineffektive Prognoseund unzureichendes Management der Vertriebspipeline, Verkaufszyklus, Angebotszyklus, Handelskonditionen, Margenanalyse
3. Die Vertriebs- oder Managementkompetenz des Einzelnen ist unterentwickelt oder wird nicht konsequent angewendet.
• Follow-up durch das Management ist nicht effektiv, sie erhalten Berichte, nutzen diese aber nicht für systematisches Feedback an die Vertriebsmitarbeiter.
• Meetings werden nicht gut durchgeführt, Zeit verschwendet und Entscheidungen/Aktionen werden nicht definiert, umgesetzt oder verfolgt insbesondere in Bezug auf die Interaktion mit Kunden und die Anforderungen des Marktes.
• Die Qualität der Kundenbesuche wird nicht verwaltet und ist daher oft recht schlecht. Dies wird im Verkaufstraining nicht angesprochen oder falsch trainiert, zusätzlich ist das Sales Coaching System oft schwach.
• Aus Gewohnheit besuchen Vertriebsmitarbeiter immer wieder dieselben Kunden und lassen neue Potenziale aus, da diese schwieriger zu überzeugen sind.
• Unzureichendes Coaching und Instrumente, um sicherzustellen, dass Trainingsinhalte und -fähigkeiten in der täglichen Arbeit verstärkt und genutzt werden.
• Das Verkaufspersonal ist nicht ausreichend auf das Zuhören und Befragen des Kunden (oder interner Partner) fokussiert und geschult und verbringt die meiste Zeit damit, miteinander zu sprechen
• Unzureichend entwickelte Konten- oder Segmentstrategien und schlechte Umsetzung dieser Strategien.
4. Kooperation/Kommunikation mit den Schnittstellenabteilungen ist unzureichend, da ein integrierter/digitaler Workflow nur selten implementiert wird
• Unzureichende Ausrichtung von Vertrieb und Marketing auf Märkte und Produkte/Lösungen
• Mangelnde Transparenz der Verantwortlichkeiten führt zu schlechten Produkteinführungen oder einer Konzentration auf die falschen Produkte (Marktadäquanz, Komplexität, schlechte Margen).
• Produktmanagement und F&E sind nicht marktkonform und der Vertrieb hat keinen Mechanismus zur Übermittlung von Markt-/Kundeninformationen und -bedürfnissen geschaffen.
• Der Vertrieb übernimmt keine Verantwortung nach Vertragsabschluss.
• Andere Funktionen (Projektmanagement, Engineering, Sourcing,...) sind nicht an der Definition der Anforderungen oder der Informationsübermittlung vor der Vertragsunterzeichnung beteiligt.
Fügen wir die volle Nutzung der aktuellen KI und unserer digitalisierenden Welt zu dieser Gleichung hinzu. Verbesserung der Nutzung des CRM-Systems und der KPIs, Optimierung der Kundenkontaktzeit, Einführung eines besseren Koordinations- und Kommunikationsverhaltens und systematische Vorbereitung vor der Kundenansprache (Informationen und Wissen waren noch nie so einfach zu finden - Vertriebsmitarbeiter müssen besser vorbereitet sein). Dies alles kann durch eine bessere Vorbereitung und Unterstützung durch die Führungskraft erreicht werden, mit einer konstruktiven und effektiven Weiterverfolgung und Berücksichtigung der Ergebnisse.
KI im CRM
Möchte jemand E-Mails und Kommunikationshinweise in das CRM-System einfügen, wenn er am Telefon ist oder an einem persönlichen Treffen auf hoher Ebene arbeitet? Natürlich nicht. Hier glänzt die Unterstützung von AI im Vertrieb. Lassen Sie die KI die Aktivitätsprotokollierung automatisieren, E-Mails mit hoher Priorität identifizieren und neue Kontakte erstellen. AI wird dem Verkaufsteam Zeit geben, um mit den RICHTIGEN Kunden eine angemessene Zeit zu verbringen.
KI und Kontoführung
Herausfinden, was ein gutes Geschäft ist und was nicht - Es gibt nichts Schlimmeres, als ein Geschäft zu verfolgen, nur um es in nichts enden zu lassen. AI kann nicht nur klassifizieren, wie ein gutes Geschäft oder ein Konto aussieht, sondern auch vorhersagen, welche Lösungen und Rabatte den Kunden auf der Grundlage früherer Erfolge angeboten werden. Ein gutes Geschäft zu schnüffeln ist definitiv etwas, was Außendienstmitarbeiter im Laufe der Zeit lernen können. Aber warum warten, wenn die KI es für Sie erledigen kann? Dann können Sie sich einfach auf die richtigen Dinge konzentrieren und die Geschäfte machen, die Sie tatsächlich machen können.
KI und Prognose
Lassen Sie "KI" Ihre Prognose ausführen und verbessern - KI kann einen ehrlichen Ausblick auf das Quartal geben und vorhersagen, welche Teams was einbringen werden. Kein horten der überflüssigen Reserven mehr. Ein Blick auf vergangene Transaktionen, um einen neuen Deal zu machen - keine Notwendigkeit, zurück zu gehen und alle vergangenen Deals durchzulesen, die verloren oder gewonnen wurden. KI hilft uns dabei, alle diese Informationen zur Hand zu haben und zu analysieren. Zum Beispiel kann die KI automatisch alle Kalendereinträge und E-Mails synchronisieren - und die Verarbeitung in natürlicher Sprache kann sie überprüfen - als Teil der Millionen von Datenpunkten, die sie verwendet, um potenzielle Empfehlungen abzugeben. Alle diese Datenpunkte nutzen wir, um den richtigen Lead zu finden oder einen aktuellen Deal abzuschließen. Wissen, was zu einem Anruf führt - Maschinelles Lernen identifiziert Muster, um festzustellen, welche Leads am ehesten in ein Geschäft umgewandelt werden. Es geht um viele, viele Dinge, von der Geographie, der Größe eines Unternehmens und den Titeln bis hin zum Engagement, wie zum Beispiel die Anmeldung für eine Studie oder das Herunterladen eines Whitepapers. Dies ist dynamisch; die KI ist der Helfer, um dies in Echtzeit zu tun.
Die KI der KI überlassen und die neuen Fähigkeiten erwerben, die für die Vertriebsmitarbeiter erforderlich sind - das Vertriebsmanagement muss die große Rolle spielen.
KI vs. neue Fähigkeiten, neue Verhaltensweisen
Vertriebsmitarbeiter müssen sich dann durch Anpassungsfähigkeit, soziale und einfühlsame Fähigkeiten auszeichnen, indem sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen und ihn wirklich spüren lassen. Vertriebsmitarbeiter müssen Crashkurse und Coaching durchlaufen, in denen sie das Einfühlungsvermögen erfahren und spüren, auf das die Kundenwelt wartet. Verkaufsteams und Einzelpersonen müssen soziale und emotionale Fähigkeiten beherrschen und anwenden; diese Fähigkeiten sowie die kreativen sind die einzige Möglichkeit, sich zu differenzieren. Künstliche Intelligenz wird den unzufriedenen, verärgerten oder verärgerten Kunden (zumindest noch nicht) nicht erkennen - unsere Vertriebsteams müssen Sensibilität für diese Aspekte entwickeln und die Emotionen und Bedürfnisse des Kunden antizipieren. Vertriebsleiter müssen mehr denn je Vertriebscoach sein. KI ermöglicht den Zugang zu Wissen und Technik auf allen Ebenen. Das richtige Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu übertragen, damit sie zu den wirklichen aktiven Zuhörern werden, die die Kunden brauchen, ist die Aufgabe der Vertriebsleiter.
KI vs Zusammenarbeit
Zusammenarbeit wird zum Weg - In der heutigen digitalisierten Welt wird die Zusammenarbeit den Unterschied ausmachen - nicht nur die jüngeren Generationen funktionieren so, sondern auch die kollektive Intelligenz ist eine der Stärken, die die KI nicht kopieren kann. Kollaborative Interaktion und Arbeit ist die Zukunft. Vertriebsteams müssen sich treffen, Ideen austauschen, Erfahrungen austauschen. Organisationen müssen als integraler Bestandteil eines Netzwerks arbeiten, nicht als einziger Wettbewerber auf dem Markt.
Wie die Columbus Management Group bei den Kunden interveniert:
Die Columbus Management Group hat die Organisation dabei unterstützt, diese Lücken zu identifizieren und Maßnahmen und KI gemeinsam umzusetzen, um die Lücken zu schließen und die Dynamik des Vertriebs und die damit verbundenen erforderlichen Verhaltensweisen und Fähigkeiten anzugehen.
1. Durch die Rückbesinnung auf die Grundlagen und eine Bottom-up und partizipative Analyse der detaillierten Arbeitsinhalte mit den wichtigsten Mitgliedern der Organisation und die Validierung der Schlussfolgerungen auf allen Ebenen und in allen Bereichen schafft der einzigartige Ansatz von Columbus eine verlässliche Basis für nachhaltige Verbesserungen. Dieser Ansatz bietet eine ganzheitliche Methode, um jedes Element und jede Aktivität im Vertrieb mit seiner Umsatz- und Margensteigerung zu verknüpfen, die Unterstützungsbereiche und -prozesse zu identifizieren, in denen die Digitalisierung gedeihen kann, und die Leistung und Produktivität des Einzelnen und der Organisation mit den strategischen Zielen des Unternehmens zu verbinden.
2. Das Buy-in der Mitarbeiter ist entscheidend, weshalb alle Ebenen der Organisation am Ansatz der Projektko-Implementierung teilnehmen werden. Umsetzbare Maßnahmen, die Best-in-Class-Lösungen werden gemeinsam festgelegt und alle Bereiche und Ebenen gemeinsam gecoacht, um die konsequente Weiterentwicklung der verbesserten Arbeitsmethoden und -routinen sicherzustellen. Die Übernahme der Veränderungen durch die Mitarbeiter ist der erste Schritt auf dem Weg zur Nachhaltigkeit. Dabei stellt Columbus die Verbesserungsmethodik, die Digitalisierungserfahrung, das branchenübergreifende Know-how und die Ressourcen zur Verfügung, während die Mitarbeiter das detaillierte Wissen über die bestehende Organisation und Prozesse, ihren kreativen Input für Verbesserungen und ihren Realitätssinn zur Verfügung stellen.
3. Während der Entwicklungs- und Implementierungsphase werden die Fortschritte und Ergebnisse wöchentlich überwacht und diskutiert um mögliche Abweichungen oder Verzögerungen so gering wie möglich zu halten. Dies geschieht mit den Kernprojektteilnehmern, den Schlüsselmitarbeitern oder Bereichsleitern und dem Kundenprojektleiter. Die Lenkungsgruppe, die sich aus allen wichtigen Mitgliedern des Managements für die Bereiche im Rahmen des Projekts zusammensetzt, überprüft die Fortschritte, Ergebnisse, notwendigen Entscheidungen und Maßnahmen, um sicherzustellen, dass das Projekt die sichtbare Führungs- und Managementunterstützung erhält, die es braucht, um erfolgreich zu sein.
4. Die verschiedenen generischen Schritte des Implementierungsprozesses sind auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Bereiche zugeschnitten. Für jede Phase ermöglichen spezifische Meilensteine die Verfolgung der Fortschritte und Ergebnisse in den wöchentlichen Fortschritts- und Steuerungsgesprächen. Maßnahmen und Lösungen werden vom Management in allen Schlüsselbereichen gemeinsam entwickelt und validiert, um sicherzustellen, dass der Change Management-Ansatz und die Eigenverantwortung der Mitarbeiter ermittelt werden. Parameter und Kriterien für KI- und Digitalisierungslösungen werden gemeinsam definiert und der Auswahl- und Umsetzungsprozess wird in jedem Schritt gemeinsam durchgeführt.
5. Der Wettbewerbsvorteil von Columbus liegt in der Kompetenz und Erfahrung der Mitarbeiter, die wir in jedes Projekt einbringen. Alle unsere Berater verfügen über mindestens 15-20 Jahre Erfahrung in der Beratung, in der Digitalisierung oder in der Industrie, was eine wesentlich höhere Glaubwürdigkeit bei den Mitarbeitern unserer Kunden gewährleistet. Zusätzlich stellen wir gemischte Teams zur Verfügung, von denen einige mit Branchenerfahrung, andere mit funktionaler oder digitaler Expertise und das dritte mit psychologischen und Change-Management-Methoden ausgestattet sind.
6. Es ist die systematische Einspeisung des Change Management Ansatzes, unter anderem durch
• transparente Kommunikation von Anfang an,
• angewandte Psychologie, um alle Muster des Widerstandes gegen Veränderungen zu antizipieren,/p>
• Professionelles Coaching für Schlüsselpersonen oder besonders herausfordernde Persönlichkeiten, das sicherstellt, dass unsere gemeinsame Initiative zwar die Arbeitsweise der Organisation grundlegend verändern kann, die Mitarbeiter unserer Kunden sich aber dennoch viel stärker auf ihre operativen Aufgaben konzentrieren können, als wenn diese Initiativen mit anderen oder allein durch interne Anstrengungen durchgeführt würden.
Es ist an der Zeit, die Vertriebsmannschaft zu transformieren, indem man die sich abzeichnenden neuen Trends mit den immer noch starken, traditionellen Hebeln der Kundenansprache, Time on Task und Messaging zusammenführt. Unternehmen müssen umlernen, neu einsetzen, neu lernen, neue Fähigkeiten einstellen, flexible Fähigkeiten erwerben oder nicht mehr benötigte Fähigkeiten freisetzen.
Über uns
Der Mehrwert von Columbus Management liegt in der beschleunigten Umsetzung Ihrer operativen Strategie und der Digitalisierung mit nachhaltigem Nutzen. Unser Kerngeschäft ist die Realisierung messbarer Ergebnisse, die in enger Zusammenarbeit mit Ihren eigenen Teams umgesetzt werden, durch Strategiedefinition, Prozessoptimierung, Technologieumsetzung und Change Management, um den gewünschten Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
Unsere Mitarbeiter mit mindestens 10 bis 15 Jahren Branchenerfahrung sind Spezialisten für die Integration in Ihre bestehenden Strukturen und stellen die Entwicklung Ihrer Ressourcen in Frage. Ihre Professionalität, Kompetenz und Integrität ermöglichen es uns jeden Tag, unser Ziel zu erreichen, eine starke Kundenbindung durch die systematische Wertschöpfung der gemeinsamen Initiativen in vielen verschiedenen Branchen zu erreichen.
1999 gegründet, ist Columbus Management heute in Europa und international tätig und verfügt über Niederlassungen in London, Frankfurt, Miami, Sao Paulo, Montevideo und Hongkong. Wir sind spezialisiert auf die Begleitung und Umsetzung komplexer Projekte. Heute steht Columbus Management für:
- Mehr als 100 Berufstätige, mit sehr geringer Mitarbeiterfluktuation
- Ein jährliches Wachstum von mehr als 20%
- Ein Umsatzanteil von mehr als 70% mit Stammkunden
Unsere Kunden schätzen unseren einzigartigen Fokus auf die Umsetzung der Ergebnisse, die bereits während des Projekts eine Amortisation von mindestens 300% und eine positive Nettoliquidität generieren, sowie unsere ausschließlich erfahrenen Mitarbeiter und damit die Fähigkeit, auf den Punkt zu kommen, als einige der Hauptkriterien für die Auswahl von uns. Darüber hinaus ermöglicht uns unser Netzwerk von über 400 Experten, die branchenübergreifendes Wissen einbringen und unsere Initiativen mit dem spezifischen Fachwissen ausstatten, das für den Industriesektor und den Verbesserungsfokus erforderlich ist, in den meisten Branchen und Kulturen zu arbeiten.